撰文｜映初
編輯｜楊勇
來(lái)源 | 氫消費(fèi)出品
ID | HQingXiaoFei
正畸的人越來(lái)越多了，有人說(shuō)整牙堪比整容，甚至換臉。
作為“第一門面”，一口好牙的重要性不僅體現(xiàn)在維持正常咀嚼、發(fā)音等生理功能，更與個(gè)人整體健康和外在形象深度綁定 —— 潔白整齊的牙齒，往往是社交場(chǎng)景中最先被注意到的細(xì)節(jié)，也是提升自信的重要加分項(xiàng)。
中國(guó)口腔正畸市場(chǎng)，在龐大人口基數(shù)與“顏值經(jīng)濟(jì)” 的雙重驅(qū)動(dòng)下迅猛擴(kuò)容。早在?2018?年，我國(guó)口腔醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模便突破千億大關(guān)；麥肯錫預(yù)測(cè)，到?2030?年，中國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到?4200?億元。
然而，“看牙貴，整牙更貴” 早已成為大眾共識(shí)，在 “金牙銀眼” 的高門檻賽道上，正雅齒科作為快速崛起的民族隱形正畸品牌，正以獨(dú)特路徑打破市場(chǎng)格局，備受資本與行業(yè)矚目。
創(chuàng)始人的商業(yè)嗅覺(jué)與本土化實(shí)踐
中國(guó)牙科正畸市場(chǎng)品牌眾多，大致可分為隱形正畸和傳統(tǒng)正畸兩大陣營(yíng)，正雅屬于前者。在隱形正畸領(lǐng)域，市場(chǎng)集中度較高，呈現(xiàn)雙寡頭引領(lǐng)，眾多品牌分食剩余份額的局面。
據(jù)CIC?灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，以?2021?年中國(guó)大陸隱形正畸市場(chǎng)達(dá)成案例數(shù)計(jì)算，時(shí)代天使市場(chǎng)份額位居首位 。
時(shí)代天使作為國(guó)產(chǎn)隱形正畸的頭部企業(yè)，長(zhǎng)期深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)本土患者口腔特征、消費(fèi)需求和審美偏好有深入了解。其產(chǎn)品覆蓋不同年齡層次和錯(cuò)頜畸形復(fù)雜程度的患者，從基礎(chǔ)款到高端定制款，滿足了多樣化的市場(chǎng)需求。
另一寡頭是隱適美，外國(guó)品牌隱適美同樣占據(jù)相當(dāng)高的市場(chǎng)份額。作為隱形牙套的開(kāi)創(chuàng)者，隱適美在全球擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)，其在技術(shù)研發(fā)、材料創(chuàng)新方面處于行業(yè)前沿，擁有大量核心專利技術(shù)，深受全球消費(fèi)者青睞。在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是在一線城市和高端口腔醫(yī)療市場(chǎng)，其市場(chǎng)認(rèn)可度頗高。
正雅齒科也在市場(chǎng)中占據(jù)一定份額。根據(jù)券商2022年11月研報(bào)，按2021年國(guó)內(nèi)44.6萬(wàn)例的隱形正畸案例數(shù)口徑，時(shí)代天使市場(chǎng)份額41%，隱適美市場(chǎng)份額36%，合計(jì)占比77%，排名第三的正雅齒科占比10%，而三年時(shí)間過(guò)去了，這個(gè)比例也在不斷上升。2024年，市場(chǎng)集中度仍較高但格局漸變：時(shí)代天使（市占率41.9%）與隱適美（26.2%-28.2%）合計(jì)占據(jù)約70%份額，而正雅齒科通過(guò)差異化策略將市占率提升至15%以上，2024年正雅齒科年?duì)I收達(dá)10億元。
創(chuàng)始人姚峻峰創(chuàng)業(yè)之前并無(wú)與醫(yī)學(xué)有關(guān)的教育背景，這位畢業(yè)于英國(guó)赫爾大學(xué)的工商管理碩士，回國(guó)后在骨科醫(yī)院從事銷售工作，才剛接觸醫(yī)療，參加過(guò)很多醫(yī)療展銷會(huì)。然而，真正讓姚峻峰接觸到隱形正畸的契機(jī)，出現(xiàn)在2004年。?
那年，上海交通大學(xué)王成燾教授聯(lián)合醫(yī)院專家開(kāi)發(fā)的《個(gè)性化假體CAD\CAM技術(shù)與計(jì)算機(jī)輔助臨床工程系統(tǒng)》獲得了2004年度國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)（團(tuán)體）。?姚峻峰的父親也是獲獎(jiǎng)人之一，是該團(tuán)隊(duì)核心成員，負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)化。?通過(guò)父親，姚峻峰了解到了這項(xiàng)技術(shù)，通過(guò)查閱資料與專家交流，姚峻峰認(rèn)為到這項(xiàng)技術(shù)可以被應(yīng)用到牙科中，但在當(dāng)時(shí)，隱適美才剛剛起步，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于空白，而姚峻峰敏銳地捕捉到這一商機(jī)。
2004年，姚峻峰創(chuàng)辦了上海正雅齒科科技有限公司?！爱?dāng)時(shí)，國(guó)外的隱適美技術(shù)已經(jīng)開(kāi)始嶄露頭角，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還處于起步階段。”談及創(chuàng)業(yè)初期，姚峻峰對(duì)媒體回憶，“我看到了這一技術(shù)的巨大潛力和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求缺口，所以決定將這項(xiàng)技術(shù)引入中國(guó)，并進(jìn)行本土化改造，滿足國(guó)內(nèi)患者對(duì)于美觀、舒適、高效的矯治需求。”
2005?年，正雅便啟動(dòng)了隱形正畸軟件的研發(fā)工作，歷經(jīng)三年的潛心鉆研，2008?年，正雅迎來(lái)了具有里程碑意義的時(shí)刻?——?首例?Smartee?臨床病例測(cè)試成功使用。2010?年，正雅首臺(tái)?3D?打印機(jī)正式應(yīng)用于隱形矯治器的生產(chǎn)，成為國(guó)內(nèi)首批將?3D?打印技術(shù)引進(jìn)口腔正畸領(lǐng)域的公司之一，開(kāi)啟了數(shù)字化生產(chǎn)的新篇章。
（圖/南湖發(fā)布）
一個(gè)新闖入的品牌，如何打開(kāi)銷售渠道？姚峻峰受到了普愛(ài)醫(yī)療電話銷售模式的啟發(fā)。一臺(tái)X光攝像影像機(jī)器售價(jià)在20萬(wàn)左右，普愛(ài)醫(yī)療僅通過(guò)電話銷售的模式便可將其順利賣到全國(guó)的角角落落。?這種可快速覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的銷售模式得到了姚峻峰的青睞，決定投入資金對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。如今，正雅的幾位大區(qū)銷售經(jīng)理履歷上均有電話銷售背景。
六輪融資背后的資本看好與上市之困
口腔隱形正畸行業(yè)超過(guò)60%的高毛利率，作為正畸賽道的黑馬，正雅齒科備受資本青睞。2013年，正雅齒科開(kāi)啟資本化之路。
2013年正雅獲得容正佳天使輪投資，2015年獲得承樹(shù)、卡瓦的A輪投資，2017年獲得元生、辰德的B輪投資，2019年獲得中金、新浚、基石、前海的C輪投資。2022年3月，正雅齒科宣布完成一輪5億元D輪融資，由北京泰康投資領(lǐng)投，華潤(rùn)國(guó)調(diào)廈門消費(fèi)基金、嘉興科技城、張家港產(chǎn)業(yè)投資等多家機(jī)構(gòu)共同跟投。
至此，正雅齒科共獲得6輪融資，不乏中金資本、泰康投資、華潤(rùn)資本、元生創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。
值得注意的是，最后一輪融資距今已三年余，2023年5月，浙江正雅齒科股份有限公司在浙江證監(jiān)局完成IPO輔導(dǎo)備案登記，兩年過(guò)去了，正雅齒科至今仍未披露招股書，也未有新一輪融資。而在此期間，愛(ài)迪特、奧精醫(yī)療、大眾口腔、馬瀧齒科等牙科、口腔企業(yè)紛紛在沖刺IPO。
放緩的步伐背后，是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇與監(jiān)管環(huán)境變化的雙重考量。但正雅的底氣在于持續(xù)研發(fā)投入——?截至?2024?年?10?月，全球?qū)＠暾?qǐng)量達(dá)?937?件，為國(guó)內(nèi)同行之最，構(gòu)建了深厚的技術(shù)護(hù)城河。
（圖源/正雅齒科官網(wǎng)）
目前，正雅齒科公司科研人員總數(shù)超百人，其團(tuán)隊(duì)不斷探索新的技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，攻克了軟件研發(fā)、原材料開(kāi)發(fā)、自動(dòng)化生產(chǎn)和包裝等難題。以原材料開(kāi)發(fā)為例，從最初的進(jìn)口材料，到自主研發(fā)的單一膜片，再到多種材料復(fù)合膜片，完全替代了進(jìn)口材料，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域“零的突破”。
正雅的?GS?產(chǎn)系更是國(guó)內(nèi)首個(gè)以面形為突破口的隱形矯治技術(shù)，解決了傳統(tǒng)隱形矯治無(wú)法應(yīng)對(duì)的復(fù)雜病例。該技術(shù)已在西班牙、德國(guó)等國(guó)家獲得專利授權(quán)，形成技術(shù)壁壘。
下一步，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
比起隱適美、時(shí)代天使，正雅的產(chǎn)品頗具性價(jià)比，悅享版、經(jīng)典版、GS版對(duì)比時(shí)代天使以及隱適美的基礎(chǔ)款、中端款、高檔款價(jià)格都低出不少。
（圖源/小紅書）
在全民消費(fèi)降級(jí)時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格更加敏感，按照常規(guī)思路，正雅理應(yīng)成為香餑餑，然而許多人忽略了，牙齒矯正本不是基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)，正畸本是介于醫(yī)療和美學(xué)之間的高端消費(fèi)，比起性價(jià)比，人們總想在能力范圍內(nèi)挑選效果更好，見(jiàn)效更快的。
隱形矯治器的核心材料是膜片，各大廠家的核心競(jìng)爭(zhēng)也在此。
有報(bào)道指出，“正雅膜片材料和隱適美、時(shí)代天使仍有一定差距，主要體現(xiàn)在有效時(shí)長(zhǎng)和有效實(shí)現(xiàn)率。目前，隱適美和時(shí)代天使有效時(shí)長(zhǎng)為3-5天，正雅有效時(shí)長(zhǎng)較短，為2-3天。由于作用時(shí)間短，力量衰減快，提供的力量不足，設(shè)計(jì)的牙齒移動(dòng)量最終實(shí)現(xiàn)率在70%，時(shí)代天使和隱適美在80-90%”。
這也是正雅難以打破雙寡頭格局的難點(diǎn)所在。此外，隨著隱形正畸的玩家增加，兩家頭部企業(yè)均有降價(jià)動(dòng)作，在部分城市，正雅部分的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不太明顯。
除了來(lái)自同行的競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)療集采也在倒逼這個(gè)行業(yè)洗牌。雖然集采主要針對(duì)傳統(tǒng)托槽，但2022年，陜西省的集采已將“無(wú)托槽隱形矯治器”?納入范圍，若未來(lái)政策向隱形矯治器擴(kuò)展，可能對(duì)行業(yè)價(jià)格體系造成沖擊。且價(jià)格敏感者，也會(huì)考慮放棄隱形正畸，而選擇托槽正畸。
集采對(duì)于正雅，是挑戰(zhàn)，同時(shí)也是機(jī)遇，正雅的?GS?產(chǎn)系通過(guò)頜位重建技術(shù)突破傳統(tǒng)隱形矯治的適應(yīng)癥限制，可解決突面、凹面、偏頜等復(fù)雜病例，這類高端需求與傳統(tǒng)托槽的基礎(chǔ)矯正形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。如今，GS?產(chǎn)系在復(fù)雜病例中的滲透率已達(dá)?35%，集采對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)幾乎無(wú)影響。
未來(lái)，如果正雅的核心增長(zhǎng)動(dòng)能更加聚焦到“復(fù)雜病例技術(shù)突破?+?兒童市場(chǎng)滲透率提升?+?海外市場(chǎng)拓展”，而集采政策更多是行業(yè)洗牌的催化劑，是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的好機(jī)會(huì)，而非顛覆性風(fēng)險(xiǎn)。
