撰文｜映初
編輯｜楊勇
來源 | 氫消費(fèi)出品
ID | HQingXiaoFei
正畸的人越來越多了，有人說整牙堪比整容，甚至換臉。
作為“第一門面”，一口好牙的重要性不僅體現(xiàn)在維持正常咀嚼、發(fā)音等生理功能，更與個(gè)人整體健康和外在形象深度綁定 —— 潔白整齊的牙齒，往往是社交場景中最先被注意到的細(xì)節(jié)，也是提升自信的重要加分項(xiàng)。
中國口腔正畸市場，在龐大人口基數(shù)與“顏值經(jīng)濟(jì)” 的雙重驅(qū)動下迅猛擴(kuò)容。早在?2018?年，我國口腔醫(yī)療市場規(guī)模便突破千億大關(guān)；麥肯錫預(yù)測，到?2030?年，中國口腔產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到?4200?億元。
然而，“看牙貴，整牙更貴” 早已成為大眾共識，在 “金牙銀眼” 的高門檻賽道上，正雅齒科作為快速崛起的民族隱形正畸品牌，正以獨(dú)特路徑打破市場格局，備受資本與行業(yè)矚目。
創(chuàng)始人的商業(yè)嗅覺與本土化實(shí)踐
中國牙科正畸市場品牌眾多，大致可分為隱形正畸和傳統(tǒng)正畸兩大陣營，正雅屬于前者。在隱形正畸領(lǐng)域，市場集中度較高，呈現(xiàn)雙寡頭引領(lǐng)，眾多品牌分食剩余份額的局面。
據(jù)CIC?灼識咨詢數(shù)據(jù)，以?2021?年中國大陸隱形正畸市場達(dá)成案例數(shù)計(jì)算，時(shí)代天使市場份額位居首位 。
時(shí)代天使作為國產(chǎn)隱形正畸的頭部企業(yè)，長期深耕國內(nèi)市場，對本土患者口腔特征、消費(fèi)需求和審美偏好有深入了解。其產(chǎn)品覆蓋不同年齡層次和錯(cuò)頜畸形復(fù)雜程度的患者，從基礎(chǔ)款到高端定制款，滿足了多樣化的市場需求。
另一寡頭是隱適美，外國品牌隱適美同樣占據(jù)相當(dāng)高的市場份額。作為隱形牙套的開創(chuàng)者，隱適美在全球擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)，其在技術(shù)研發(fā)、材料創(chuàng)新方面處于行業(yè)前沿，擁有大量核心專利技術(shù)，深受全球消費(fèi)者青睞。在中國市場，尤其是在一線城市和高端口腔醫(yī)療市場，其市場認(rèn)可度頗高。
正雅齒科也在市場中占據(jù)一定份額。根據(jù)券商2022年11月研報(bào)，按2021年國內(nèi)44.6萬例的隱形正畸案例數(shù)口徑，時(shí)代天使市場份額41%，隱適美市場份額36%，合計(jì)占比77%，排名第三的正雅齒科占比10%，而三年時(shí)間過去了，這個(gè)比例也在不斷上升。2024年，市場集中度仍較高但格局漸變：時(shí)代天使（市占率41.9%）與隱適美（26.2%-28.2%）合計(jì)占據(jù)約70%份額，而正雅齒科通過差異化策略將市占率提升至15%以上，2024年正雅齒科年?duì)I收達(dá)10億元。
創(chuàng)始人姚峻峰創(chuàng)業(yè)之前并無與醫(yī)學(xué)有關(guān)的教育背景，這位畢業(yè)于英國赫爾大學(xué)的工商管理碩士，回國后在骨科醫(yī)院從事銷售工作，才剛接觸醫(yī)療，參加過很多醫(yī)療展銷會。然而，真正讓姚峻峰接觸到隱形正畸的契機(jī)，出現(xiàn)在2004年。?
那年，上海交通大學(xué)王成燾教授聯(lián)合醫(yī)院專家開發(fā)的《個(gè)性化假體CAD\CAM技術(shù)與計(jì)算機(jī)輔助臨床工程系統(tǒng)》獲得了2004年度國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎二等獎（團(tuán)體）。?姚峻峰的父親也是獲獎人之一，是該團(tuán)隊(duì)核心成員，負(fù)責(zé)產(chǎn)業(yè)化。?通過父親，姚峻峰了解到了這項(xiàng)技術(shù)，通過查閱資料與專家交流，姚峻峰認(rèn)為到這項(xiàng)技術(shù)可以被應(yīng)用到牙科中，但在當(dāng)時(shí)，隱適美才剛剛起步，而國內(nèi)市場還處于空白，而姚峻峰敏銳地捕捉到這一商機(jī)。
2004年，姚峻峰創(chuàng)辦了上海正雅齒科科技有限公司?！爱?dāng)時(shí)，國外的隱適美技術(shù)已經(jīng)開始嶄露頭角，但國內(nèi)市場還處于起步階段。”談及創(chuàng)業(yè)初期，姚峻峰對媒體回憶，“我看到了這一技術(shù)的巨大潛力和國內(nèi)市場的需求缺口，所以決定將這項(xiàng)技術(shù)引入中國，并進(jìn)行本土化改造，滿足國內(nèi)患者對于美觀、舒適、高效的矯治需求。”
2005?年，正雅便啟動了隱形正畸軟件的研發(fā)工作，歷經(jīng)三年的潛心鉆研，2008?年，正雅迎來了具有里程碑意義的時(shí)刻?——?首例?Smartee?臨床病例測試成功使用。2010?年，正雅首臺?3D?打印機(jī)正式應(yīng)用于隱形矯治器的生產(chǎn)，成為國內(nèi)首批將?3D?打印技術(shù)引進(jìn)口腔正畸領(lǐng)域的公司之一，開啟了數(shù)字化生產(chǎn)的新篇章。
（圖/南湖發(fā)布）
一個(gè)新闖入的品牌，如何打開銷售渠道？姚峻峰受到了普愛醫(yī)療電話銷售模式的啟發(fā)。一臺X光攝像影像機(jī)器售價(jià)在20萬左右，普愛醫(yī)療僅通過電話銷售的模式便可將其順利賣到全國的角角落落。?這種可快速覆蓋全國市場的銷售模式得到了姚峻峰的青睞，決定投入資金對員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。如今，正雅的幾位大區(qū)銷售經(jīng)理履歷上均有電話銷售背景。
六輪融資背后的資本看好與上市之困
口腔隱形正畸行業(yè)超過60%的高毛利率，作為正畸賽道的黑馬，正雅齒科備受資本青睞。2013年，正雅齒科開啟資本化之路。
2013年正雅獲得容正佳天使輪投資，2015年獲得承樹、卡瓦的A輪投資，2017年獲得元生、辰德的B輪投資，2019年獲得中金、新浚、基石、前海的C輪投資。2022年3月，正雅齒科宣布完成一輪5億元D輪融資，由北京泰康投資領(lǐng)投，華潤國調(diào)廈門消費(fèi)基金、嘉興科技城、張家港產(chǎn)業(yè)投資等多家機(jī)構(gòu)共同跟投。
至此，正雅齒科共獲得6輪融資，不乏中金資本、泰康投資、華潤資本、元生創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。
值得注意的是，最后一輪融資距今已三年余，2023年5月，浙江正雅齒科股份有限公司在浙江證監(jiān)局完成IPO輔導(dǎo)備案登記，兩年過去了，正雅齒科至今仍未披露招股書，也未有新一輪融資。而在此期間，愛迪特、奧精醫(yī)療、大眾口腔、馬瀧齒科等牙科、口腔企業(yè)紛紛在沖刺IPO。
放緩的步伐背后，是行業(yè)競爭加劇與監(jiān)管環(huán)境變化的雙重考量。但正雅的底氣在于持續(xù)研發(fā)投入——?截至?2024?年?10?月，全球?qū)＠暾埩窟_(dá)?937?件，為國內(nèi)同行之最，構(gòu)建了深厚的技術(shù)護(hù)城河。
（圖源/正雅齒科官網(wǎng)）
目前，正雅齒科公司科研人員總數(shù)超百人，其團(tuán)隊(duì)不斷探索新的技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)品開發(fā)，攻克了軟件研發(fā)、原材料開發(fā)、自動化生產(chǎn)和包裝等難題。以原材料開發(fā)為例，從最初的進(jìn)口材料，到自主研發(fā)的單一膜片，再到多種材料復(fù)合膜片，完全替代了進(jìn)口材料，實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域“零的突破”。
正雅的?GS?產(chǎn)系更是國內(nèi)首個(gè)以面形為突破口的隱形矯治技術(shù)，解決了傳統(tǒng)隱形矯治無法應(yīng)對的復(fù)雜病例。該技術(shù)已在西班牙、德國等國家獲得專利授權(quán)，形成技術(shù)壁壘。
下一步，性價(jià)比優(yōu)勢下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
比起隱適美、時(shí)代天使，正雅的產(chǎn)品頗具性價(jià)比，悅享版、經(jīng)典版、GS版對比時(shí)代天使以及隱適美的基礎(chǔ)款、中端款、高檔款價(jià)格都低出不少。
（圖源/小紅書）
在全民消費(fèi)降級時(shí)代，消費(fèi)者對價(jià)格更加敏感，按照常規(guī)思路，正雅理應(yīng)成為香餑餑，然而許多人忽略了，牙齒矯正本不是基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)，正畸本是介于醫(yī)療和美學(xué)之間的高端消費(fèi)，比起性價(jià)比，人們總想在能力范圍內(nèi)挑選效果更好，見效更快的。
隱形矯治器的核心材料是膜片，各大廠家的核心競爭也在此。
有報(bào)道指出，“正雅膜片材料和隱適美、時(shí)代天使仍有一定差距，主要體現(xiàn)在有效時(shí)長和有效實(shí)現(xiàn)率。目前，隱適美和時(shí)代天使有效時(shí)長為3-5天，正雅有效時(shí)長較短，為2-3天。由于作用時(shí)間短，力量衰減快，提供的力量不足，設(shè)計(jì)的牙齒移動量最終實(shí)現(xiàn)率在70%，時(shí)代天使和隱適美在80-90%”。
這也是正雅難以打破雙寡頭格局的難點(diǎn)所在。此外，隨著隱形正畸的玩家增加，兩家頭部企業(yè)均有降價(jià)動作，在部分城市，正雅部分的價(jià)格優(yōu)勢并不太明顯。
除了來自同行的競爭，醫(yī)療集采也在倒逼這個(gè)行業(yè)洗牌。雖然集采主要針對傳統(tǒng)托槽，但2022年，陜西省的集采已將“無托槽隱形矯治器”?納入范圍，若未來政策向隱形矯治器擴(kuò)展，可能對行業(yè)價(jià)格體系造成沖擊。且價(jià)格敏感者，也會考慮放棄隱形正畸，而選擇托槽正畸。
集采對于正雅，是挑戰(zhàn)，同時(shí)也是機(jī)遇，正雅的?GS?產(chǎn)系通過頜位重建技術(shù)突破傳統(tǒng)隱形矯治的適應(yīng)癥限制，可解決突面、凹面、偏頜等復(fù)雜病例，這類高端需求與傳統(tǒng)托槽的基礎(chǔ)矯正形成差異化競爭。如今，GS?產(chǎn)系在復(fù)雜病例中的滲透率已達(dá)?35%，集采對其目標(biāo)市場幾乎無影響。
未來，如果正雅的核心增長動能更加聚焦到“復(fù)雜病例技術(shù)突破?+?兒童市場滲透率提升?+?海外市場拓展”，而集采政策更多是行業(yè)洗牌的催化劑，是擴(kuò)大市場份額的好機(jī)會，而非顛覆性風(fēng)險(xiǎn)。
