煙酒店有一個非常有趣的現(xiàn)象，一般那些來自外省的白酒，不管品牌知名度高低，往往都是被擠在角落，而最顯眼的位置永遠留給本地的“王者”。
這背后，是像珍酒李渡、古井貢酒、金徽酒等“省級龍頭”們正在經(jīng)歷的一場殘酷現(xiàn)實：在本地市場，它們與對手的競爭已慘烈如“巷戰(zhàn)”。而邁向全國，卻發(fā)現(xiàn)道路異常崎嶇，省外營收占比長期難以突破。
于是，一個兩難的困局形成了：固守本省，市場見頂，增長無望；遠征外省，則要面對高昂的渠道建設和品牌教育成本，短期內可能“收效甚微”。這近乎是“不出去是等死，出去是找死”。
但退路已無，向前或許還有生機，一場向全國市場的生死突圍戰(zhàn)已經(jīng)打響。那么，在這三家區(qū)域實力雄厚卻又各有掣肘的白酒企業(yè)中，誰的策略能殺出重圍，最終打贏這場艱難的“全國化”突圍巷戰(zhàn)呢？
珍酒李渡的多品牌征途與全國化未來
在中國白酒行業(yè)深度調整的背景下，珍酒李渡集團憑借獨特的戰(zhàn)略布局，走出一條差異化發(fā)展道路。其核心優(yōu)勢與潛在挑戰(zhàn)交織，共同塑造著企業(yè)未來的軌跡。
集團的核心競爭力首先體現(xiàn)于豐富的品牌與產(chǎn)品矩陣。旗下珍酒（醬香）、李渡（兼香）、湘窖與開口笑（濃香及兼香）四大品牌，覆蓋多香型與主流價格帶，為全國化擴張?zhí)峁┝遂`活基礎。其次是雄厚的產(chǎn)能與儲能實力，持續(xù)的產(chǎn)能建設與數(shù)萬噸級的基酒儲備，保障了產(chǎn)品品質的穩(wěn)定，也為應對市場變化與高端化機遇提供了堅實支撐。
此外在渠道方面，其創(chuàng)新的 “萬商聯(lián)盟”模式旨在構建廠商深度協(xié)同的新型關系，整合優(yōu)質經(jīng)銷商資源，打破了區(qū)域限制并加速全國市場滲透。
然而，盡管珍酒李渡手握諸多優(yōu)勢，但其前行之路仍不乏現(xiàn)實挑戰(zhàn)。
與許多同行相似，珍酒集團的核心產(chǎn)品也面臨渠道價格倒掛的困擾。例如，主力單品“珍十五”的建議零售價與實際市場成交價之間存在落差，這直接考驗著品牌的價盤管控能力和渠道利潤生態(tài)。如何在市場擴張中維持價格體系與盈利水平的健康，成為一道需要珍酒集團精細解答的考題。
同時我們看到，部分頭部酒企如瀘州老窖，通過深化數(shù)字化改革，顯著提升了渠道透明度與動銷效率，從而穩(wěn)定了產(chǎn)品價格。這對仍在成長中的珍酒李渡而言，既是啟示，也是必須跟上的競爭節(jié)奏。
此外，珍酒集團的另一重考驗在于品牌的高度。雖然“珍酒”品牌價值增長迅猛，頻頻亮相權威榜單，但在更廣闊的高端消費心智中，其號召力仍待加強。目前，珍酒尚缺一款能在全國市場形成穿透性影響力的“超級單品”，在高端宴飲、禮品等重要場景中，時常處于被比較而非被首選的位置。
這些挑戰(zhàn)共同暴露出一個問題，那就是珍酒集團接下來該如何塑造獨特而清晰的高端形象？最終讓消費者為品牌溢價買單、愿意買單？
其實，一些區(qū)域品牌的突圍路徑可供參照。例如今世緣，它牢牢聚焦“緣”文化，將情感價值注入品牌內核，并通過產(chǎn)品結構的持續(xù)優(yōu)化，讓高端系列真正成為增長引擎。這種清晰的品牌敘事與產(chǎn)品聚焦，對于擁有珍酒、李渡、湘窖及開口笑等四大品牌的珍酒李渡來說，具有重要的借鑒意義。
當然，對于旗下有多品牌同時運營的珍酒集團而言，如何讓每個品牌都找到不可替代的生態(tài)位，避免內部消耗，形成協(xié)同合力，也極大考驗著集團的戰(zhàn)略定力與運營智慧。
珍酒李渡若能將其品質底蘊、產(chǎn)能規(guī)模與歷史積淀系統(tǒng)整合，精準規(guī)劃各品牌的發(fā)展路徑，在強化渠道效能的同時夯實品牌價值，相信完全有能力將差異化優(yōu)勢轉化為全國市場的實質性突破。
古井貢酒的渠道“護城河”與全國化考題
在白酒行業(yè)深度調整的背景下，古井貢酒展現(xiàn)了區(qū)域龍頭的韌性，其“深耕省內，謀圖全國”的戰(zhàn)略圖譜清晰。
公司的根基在于對安徽市場無與倫比的渠道掌控，這得益于堅持十數(shù)年的 “三通工程” 。該體系通過渠道扁平化、數(shù)字化動銷管控和全員下沉的“苦力營銷”，構建了強大的終端網(wǎng)絡與抗風險能力，形成了“東不入皖”的行業(yè)壁壘，為公司提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
面對全國化命題，古井貢酒采取了審慎的 “根據(jù)地模式” ，通過收購湖北黃鶴樓酒業(yè)等方式，在華北、華南成功復制出十億級新市場，初步驗證了其管理模式的擴張性。
不過，這種模式同時帶來的挑戰(zhàn)同樣巨大。
其一：業(yè)績高度依賴安徽市場。2024年，以安徽為核心的華中地區(qū)貢獻了超過85%的營收，而華北、華南大區(qū)的營收占比則出現(xiàn)下滑。
其二：省外擴張需要直面全國性名酒的正面競爭。在安徽以外，古井貢酒不僅遭遇當?shù)佚堫^的阻擊，更要與茅臺、五糧液、瀘州老窖等全國性品牌，以及洋河、汾酒等已實現(xiàn)深度全國化的對手直接爭奪市場。其賴以成功的深度分銷“人海戰(zhàn)術”在省外市場因成本高昂而難以完全復制，有時轉而依賴“大商模式”，導致終端管控減弱、價格體系混亂。
其三：全國化的挑戰(zhàn)不僅在于渠道，更深層的是品牌力的比拼。古井貢酒的核心產(chǎn)品“年份原漿”系列雖成功卡位次高端，但其“真年份”概念曾屢受爭議。主力高端產(chǎn)品古20面臨價格倒掛的壓力。與洋河的“夢之藍”或汾酒的“青花汾”相比，古井貢酒在高端市場的品牌認知和溢價能力仍有差距，不得不依靠行業(yè)內較高的銷售費用投入來維持市場聲量和增長。
此外，行業(yè)調整期的“馬太效應”正加劇分化。以貴州茅臺、五糧液為代表的高端龍頭憑借強大品牌力依然穩(wěn)健，而包括古井貢酒在內的次高端及區(qū)域酒企則普遍承壓。這意味著，古井貢酒在全國化征途中，既要在存量市場中與全國名酒“虎口奪食”，又要抵御行業(yè)下行帶來的系統(tǒng)性壓力。
因此，全國化這條征途，正如汾酒、洋河曾經(jīng)走過的那樣，考驗的不僅是戰(zhàn)略耐心，更是產(chǎn)品、品牌與渠道的綜合內功。在行業(yè)集中度不斷提升的當下，這場“出皖”之戰(zhàn)的結果，將決定古井貢酒未來的行業(yè)地位與想象空間。
金徽酒的本土壁壘與品牌困局
在白酒行業(yè)深度調整的背景下，另一個區(qū)域龍頭的發(fā)展路徑也備受關注。金徽酒憑借其在西北市場的穩(wěn)固地位，展現(xiàn)出了堅實的生存韌性，但其全國化的雄心，則被一道厚重的“品牌壁壘”所阻擋，形成了“強于區(qū)域，困于全國”的典型發(fā)展圖景。
金徽酒最核心的優(yōu)勢，是其在甘肅及西北市場建立的絕對領導地位和深厚的消費者基礎。經(jīng)過長期精耕，公司在其大本營市場擁有極高的市場占有率與渠道滲透率，構建了強大的終端網(wǎng)絡和品牌忠誠度。這一優(yōu)勢如同古井貢酒在安徽打造的“鐵桶市場”一樣，為企業(yè)提供了穿越周期的穩(wěn)定現(xiàn)金流和利潤池，是其應對行業(yè)風險的“壓艙石”。
但當金徽酒試圖突破區(qū)域邊界時，其全國性品牌認知的薄弱便成為最大掣肘。
與茅臺、五糧液等一線名酒，或洋河、汾酒等品牌相比，金徽酒在全國消費者心智中仍屬“陌生品牌”，這使其擴張面臨嚴峻考驗。
中國白酒全國化本質上就是品牌價值的輸出。汾酒憑借“清香鼻祖”的歷史地位，舍得依托獨特的“老酒戰(zhàn)略”，均成功塑造了全國性的高端品牌形象。反觀金徽酒，其品質故事在缺乏高勢能品牌敘事的支撐下，難以在更廣闊的市場建立起鮮明的價值認知和溢價能力。
雖然在西北市場，金徽酒是規(guī)則的制定者；但在省外，它必須作為挑戰(zhàn)者，直接面對洋河、瀘州老窖等全國性巨頭以及各地強勢品牌的“雙重夾擊”。競爭維度從渠道深耕升級為品牌、資本和文化的綜合抗衡，難度倍增。
此外，金徽酒深耕西北與開拓全國均需巨大投入。但如何在確?！案鶕?jù)地”優(yōu)勢不被侵蝕的前提下，高效配置資源進行品牌突圍，是極大的戰(zhàn)略管理挑戰(zhàn)。其處境與深耕江蘇的今世緣頗為相似，證明了區(qū)域王者“出圈”的普遍困境。
如此看來，金徽酒的優(yōu)勢在于其堅實、高份額的區(qū)域基本盤，這保障了發(fā)展的下限。但其未來成長的上限，則取決于能否跨越從“渠道驅動的區(qū)域強者”到“品牌驅動的全國性選手”這一關鍵臺階。
全國化征途：困局、破局與未來
從行業(yè)層面看，珍酒李渡、古井貢酒與金徽酒的困境，共同折中國白酒行業(yè)在存量競爭時代的核心命題，即：區(qū)域龍頭如何突破增長天花板，實現(xiàn)全國化。
它們憑借在根據(jù)地市場構建的渠道、產(chǎn)能或品牌壁壘，成為了不可撼動的“省內王”。但當增長觸及區(qū)域邊界，向外的每一步都意味著要從“規(guī)則的制定者”變?yōu)椤笆袌龅奶魬?zhàn)者”，直面與全國性名酒在品牌、渠道和資本上的全方位競爭。這考驗的是企業(yè)超越地域、構建全國性品牌價值與文化認同的深層能力。
未來，行業(yè)的馬太效應將持續(xù)加劇。全國化突圍并非簡單的地域擴張，而是一場體系的升級。成功的路徑將趨向分化：要么如汾酒般，依托深厚的歷史文化底蘊完成品牌復興；要么如舍得，通過獨特的品類戰(zhàn)略建立差異化認知；或像部分企業(yè)，以并購整合進行區(qū)域拼接。
對于當前的區(qū)域王者而言，在鞏固基本盤的同時，必須找到并聚焦一個能夠擊穿全國市場的“品牌尖刀”，方能在行業(yè)集中度提升的浪潮中，贏得下一張入場券。
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