作者｜王彬
消費(fèi)行業(yè)一直有一條流傳甚廣的黃金法則，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是“少女>兒童>少婦>老人>狗>男人”。
這條法則有諸多變體，但總結(jié)起來(lái)表達(dá)的就是一個(gè)意思——男性群體消費(fèi)力在各消費(fèi)人群中排名墊底。
吸引男性消費(fèi)群體下單似乎總是一件不太容易的事情，以至于每次男性消費(fèi)出現(xiàn)反常增長(zhǎng)時(shí)都能引發(fā)媒體連篇累牘的報(bào)道。比如前兩年雙十一期間，就有電商平臺(tái)專門統(tǒng)計(jì)指出男性消費(fèi)力首次超過(guò)寵物經(jīng)濟(jì)，又或者去年瑞幸聯(lián)名《黑神話》的爆單。
不過(guò)，抖音電商最近公布的一組數(shù)據(jù)卻打破了這種刻板影響。《2025 豐收節(jié)抖音電商農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)白皮書》顯示，抖音電商農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)中，男性消費(fèi)者占比 52%，女性消費(fèi)者占比 48%。在抖音的農(nóng)產(chǎn)品直播間里，男性消費(fèi)者也愛(ài)買買買。
農(nóng)產(chǎn)品并不是過(guò)去消費(fèi)領(lǐng)域中男性占優(yōu)的品類。如果套用過(guò)去電商統(tǒng)計(jì)中男性消費(fèi)的偏好數(shù)據(jù)來(lái)看，它既不如數(shù)碼產(chǎn)品有更強(qiáng)的用戶心智，對(duì)男性的吸引力也不及白酒、釣魚等消費(fèi)場(chǎng)景。
相反，由于網(wǎng)購(gòu)人群結(jié)構(gòu)中女性用戶往往更多，加之女性消費(fèi)者在家庭采購(gòu)中參與度也更高，農(nóng)產(chǎn)品在電商消費(fèi)中并不天然偏向男性。為什么消費(fèi)力排名墊底的男人們，卻在直播間里買農(nóng)貨上癮？
抖音電商同時(shí)公布的另一組數(shù)據(jù)顯示，90 后是抖音電商中農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍，占比達(dá)到 38.1%，遠(yuǎn)超其他年齡段。第一屆 90 后今年也 35 歲了，妥妥的半只腳踏入了中年門檻。
俗話說(shuō)，中年男人有三寶，茅臺(tái)、始祖鳥(niǎo)和釣魚?，F(xiàn)在，還要再加上一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品？
賣的不只是農(nóng)產(chǎn)品，更是情緒價(jià)值
能夠吸引更多男性消費(fèi)者下單，抖音上的農(nóng)產(chǎn)品商家們靠的全是“邪修”。
現(xiàn)在的短視頻博主們有多抽象，抖音上農(nóng)產(chǎn)品商家們的帶貨形式就有多么讓人意想不到。帶不帶貨的倒在其次，只要你點(diǎn)開(kāi)他們的直播間，總能讓你沉浸進(jìn)去。
男人們愛(ài)釣魚，賣海鮮的商家直接給你來(lái)個(gè)海釣大全。點(diǎn)開(kāi)“漁村兄弟”的抖音主頁(yè)，全是釣友們的高光時(shí)刻。南海百斤大魚，一米來(lái)長(zhǎng)的百斤巨物，要?jiǎng)佑脦讉€(gè)大漢才能拉上船。70 多斤的大金槍魚，咬鉤之后瘋狂亂竄，得經(jīng)過(guò)幾十分鐘斗智斗勇的極限拉扯。
內(nèi)容有趣好玩還不夠，更要有料有學(xué)問(wèn)，許多商家都把短視頻直播做成了農(nóng)業(yè)技術(shù)在線課堂。
賣百香果的廣西青年楊興忠，不僅分享百香果的品種特色和花式吃法，還用短視頻拍攝村里老果農(nóng)照料樹(shù)苗、采收果實(shí)的真實(shí)畫面。楊興忠還想出來(lái)一種“日不落直播”，在果園中 24 小時(shí)不間斷直播，反反復(fù)復(fù)向大家介紹百香果怎么種出來(lái)、怎么剝、怎么吃，就怕你學(xué)不會(huì)。
本碩都畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)的雷計(jì)，則是用理工科的方式教會(huì)大家陜西水果的“正確打開(kāi)方式”。他的抖音主頁(yè)沒(méi)有什么花哨的拍攝技巧，也沒(méi)有太多好玩的段子，講的全是關(guān)于水果的“干貨”。比如辨別水果品種的技巧有哪些、全年人參果口感最好的時(shí)間段是哪幾天等等。
也難怪有這么多男性消費(fèi)者在抖音電商中買農(nóng)產(chǎn)品。大家買的哪里是農(nóng)產(chǎn)品，分明是一顆求知若渴的心。不管是在直播間里看博主海釣，還是學(xué)習(xí)水果種植技術(shù)，其實(shí)都是在為興趣買單，和平常男性群體熱衷于看各種游戲或數(shù)碼產(chǎn)品的攻略向視頻沒(méi)啥差別。
有時(shí)候，你甚至還能在商家的帶貨直播中學(xué)外語(yǔ)。不是那種坐在打光精致的直播間里穿插幾句英文單詞，而是真正在田間地頭里雙語(yǔ)直播。比如山東煙臺(tái)的“煙臺(tái)蘋果霞姐”，霞姐李曉霞本身就是一名英文教師，退休后在果園重拾英語(yǔ)“講臺(tái)”，帶貨家鄉(xiāng)特產(chǎn)煙臺(tái)蘋果，吸引超過(guò) 40 萬(wàn)網(wǎng)友打卡學(xué)習(xí)。
董宇輝的校友馬亮主打的就是一個(gè)鄉(xiāng)土和國(guó)際化的魔幻反差。視頻里，他穿著一身筆挺的黑色西裝，手拿講稿，氣派十足，但演講臺(tái)卻是搭建在田間地頭。他給自己起名“馬斯諾”，一張口就是純正流利的老倫敦腔英文，扭頭又成了地道的西海固方言，惹得網(wǎng)友們連連贊嘆，稱呼他是“西北甘道夫”。
但別以為農(nóng)產(chǎn)品帶貨只能“土洋結(jié)合”，鄉(xiāng)村生活也能呈現(xiàn)出高大上的質(zhì)感。貴州銅仁的“周周（周莫）”被大家親切地稱呼為“男版李子柒”，專門拍攝原生態(tài)的田園日常，制作家鄉(xiāng)味道的農(nóng)家菜，在小小的手機(jī)屏幕上勾起無(wú)數(shù)網(wǎng)友的思鄉(xiāng)情結(jié)。
這樣的例子還有很多。北京姑娘好紅在賬號(hào)“好紅和花本家”中，用詩(shī)詞還原每朵花不同時(shí)期的形態(tài)，講述花束背后的典故與浪漫。山東臨沂的“沂蒙二姐”呂玉霞以詩(shī)會(huì)友，“本是后山人，偶作前堂客。醉舞經(jīng)閣半卷書，坐井說(shuō)天闊”，她在每條視頻中都會(huì)念一首詩(shī)，被大家親切地稱呼為“農(nóng)民詩(shī)人”。
但或許正是這樣多樣有趣的帶貨形式，才能吸引更多的消費(fèi)者走進(jìn)直播間。消費(fèi)者們?cè)谶@些直播間中也不再只是單純地購(gòu)物下單，他們往往也與博主們建立了更深層次的情感聯(lián)系。
有的在直播間中苦學(xué)種植技術(shù)，有的品味詩(shī)詞文化，大城市的年輕人往往也在其中寄托了自己對(duì)田園生活的向往，而沒(méi)心力去趕海海釣的中年男人們，更是在這里找到了自己的精神家園。
有趣背后，還得有真材實(shí)料
內(nèi)容的花樣再多，也只能算是把人哄進(jìn)直播間的噱頭，并不足以解釋為什么更多男性會(huì)在抖音下單買農(nóng)貨。
男性購(gòu)買力之所以低于其他群體，一方面是由于購(gòu)物喜好的差異導(dǎo)致，另一方面也由于男性群體消費(fèi)更偏實(shí)用主義。他們?cè)谙M(fèi)市場(chǎng)中的難伺候是出了名的，不愛(ài)逛也不愛(ài)囤，購(gòu)物頻率更低，喜歡直接了當(dāng)。要想把農(nóng)貨賣到他們手上，還得花費(fèi)一番心思。
先從最基本的下單體驗(yàn)來(lái)說(shuō)。過(guò)去農(nóng)產(chǎn)品的銷售困境，很大程度上在于生鮮品類的標(biāo)準(zhǔn)化程度低，僅僅只是靠圖片和文字無(wú)法傳達(dá)出差異化特征。同一個(gè)品種的水果，有的賣的貴、有的賣得便宜，但誰(shuí)家的質(zhì)量更好，單看圖片可看不出來(lái)，這就更難打動(dòng)喜歡直給的男性消費(fèi)者了。
直播間的所見(jiàn)即所得一定程度上降低了購(gòu)物的門檻。比如前文所述的“漁村兄弟”，拍攝海釣之余他們同時(shí)也上架銷售深海魚。過(guò)去，普通人很難接觸到這些深海大魚。深海魚適合做刺身，往往在線下就已經(jīng)統(tǒng)一批發(fā)給日料餐廳，幾乎不會(huì)流入零售市場(chǎng)。
“漁村兄弟”選擇在海釣過(guò)程中全程直播，釣到什么魚就賣什么魚，釣上來(lái)的魚都會(huì)立馬放血保鮮，一切操作在直播里公開(kāi)透明，因此轉(zhuǎn)化率不俗。不少內(nèi)陸粉絲不知道下單后不知道如何處理海魚，漁村兄弟還特意拍視頻教大家剔骨去皮，“紅的厚切，白的薄切”，手把手指導(dǎo)，主打一個(gè)保姆式服務(wù)。
為了打消消費(fèi)者的售后疑慮，抖音電商還專門推出針對(duì)生鮮產(chǎn)品的“壞了包退”政策，只要訂單簽收的 48 小時(shí)內(nèi)存在腐爛變質(zhì)、缺斤少兩等商品品質(zhì)問(wèn)題，就能申請(qǐng)退款。消費(fèi)者發(fā)起退款申請(qǐng)后，商家必須在 24 小時(shí)內(nèi)響應(yīng)處理。
數(shù)據(jù)顯示，2024 年上半年，抖音電商在海鮮水產(chǎn)、肉蛋、水果蔬菜、鮮花綠植等品類的“壞了包退”服務(wù)能力和覆蓋量持續(xù)提升，帶動(dòng)相關(guān)品類訂單量同比增長(zhǎng)超 80%。
平臺(tái)做好售后保障，商家們則在農(nóng)產(chǎn)品的技術(shù)和觀念革新上各顯神通。商家們賣的農(nóng)貨雖然都是“土特產(chǎn)”，但背后的技術(shù)卻一點(diǎn)都不土，數(shù)字化手段、機(jī)械化種植等新技術(shù)應(yīng)用層出不窮，更能打動(dòng)一眾熱愛(ài)探究技術(shù)的男性群體。
山東濰坊的 95 后許多，大學(xué)畢業(yè)后選擇到壽光東斟灌村創(chuàng)業(yè)種彩椒。和傳統(tǒng)的種植方式不同，他在大棚內(nèi)安裝水肥一體機(jī)、滴灌設(shè)備、自動(dòng)噴藥機(jī)等智能化農(nóng)業(yè)設(shè)施，省去大量人工成本，20 分鐘就能完成以往一天的打藥工作。2022 年，他就成了當(dāng)?shù)啬耆?40 萬(wàn)的彩椒種植大戶。
最近，他又到杭州租下 7 畝半的大棚，種植小番茄、水果椒，從零起步向網(wǎng)友更新進(jìn)展，采購(gòu)機(jī)器、栽下種苗到施肥澆水，活脫脫一出農(nóng)業(yè)版養(yǎng)成記。
山東蓬萊的高靖返鄉(xiāng)種植櫻桃之后，致力于打破“櫻桃好吃樹(shù)難栽”的魔咒。她通過(guò)引入澳大利亞的樹(shù)形修剪方法和各種嫁接、改種技術(shù)，加上當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)和政府部門合作扶持，將櫻桃的畝產(chǎn)量提高一倍，成功培育出 4J 標(biāo)準(zhǔn)的“果王 PLUS”，果徑大于 32 毫米，“比礦泉水瓶蓋還大。”
河南信陽(yáng)的小兩口高苗苗和王濤賣的是當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)板栗。信陽(yáng)板栗個(gè)頭大、口味好，在市場(chǎng)上頗具競(jìng)爭(zhēng)力。但對(duì)于消費(fèi)者們來(lái)說(shuō)，板栗的剝殼卻總是一種困擾，很多顧客買回來(lái)后沒(méi)有掌握合適的方法，不少人直接用牙咬，運(yùn)氣差的吃到壞果，更影響心情。
為了解決剝殼的痛點(diǎn)，他們首創(chuàng)剝殼板栗，改革板栗供應(yīng)鏈端，從源頭解決生鮮板栗的剝殼痛點(diǎn)。剝殼板栗在抖音上大受歡迎后，引發(fā)一眾板栗商戶模仿跟進(jìn)，間接推動(dòng)整個(gè)板栗行業(yè)服務(wù)體驗(yàn)的升級(jí)。
有了平臺(tái)“壞了包退”的兜底保障，加上直播間里的所見(jiàn)即所得、打怪升級(jí)般的農(nóng)業(yè)技術(shù)和理念革新，即便是過(guò)去一直被視作消費(fèi)力不佳的男性群體，也能愛(ài)上農(nóng)貨產(chǎn)品。
歸根到底，抖音農(nóng)貨能吸引到更多男性消費(fèi)者，靠的還是購(gòu)物體驗(yàn)和產(chǎn)品品質(zhì)的硬實(shí)力。
男性消費(fèi)力并不弱，關(guān)鍵要有優(yōu)質(zhì)供給
過(guò)去消費(fèi)行業(yè)對(duì)于男性消費(fèi)力較低的固有印象，一定程度上受到了電商行業(yè)早期基礎(chǔ)設(shè)施不完善、產(chǎn)品豐富程度不高乃至需求滿足不充分的影響。
事實(shí)上，過(guò)去幾年已經(jīng)有不少統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，男性消費(fèi)者的購(gòu)買力并不弱于女性，購(gòu)物偏好也不局限于傳統(tǒng)印象中的數(shù)碼 3C、體育運(yùn)動(dòng)等品類。
這次抖音電商中農(nóng)產(chǎn)品中男性消費(fèi)者占比更大，更能說(shuō)明這一點(diǎn)。不同性別的消費(fèi)者雖然在購(gòu)物偏好和購(gòu)物頻次上有所差異，但對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的追求是一致的，關(guān)鍵是要有優(yōu)質(zhì)供給。
根據(jù)《2025 豐收節(jié)抖音電商農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)白皮書》的統(tǒng)計(jì)，過(guò)去一年，不少區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品都在抖音電商打出名頭，如茂名荔枝、煙臺(tái)蘋果、菏澤芍藥、蒙陰蜜桃、會(huì)理石榴、白蕉海鱸等特色農(nóng)產(chǎn)品，都借助直播間收獲全國(guó)的消費(fèi)者的看見(jiàn)和認(rèn)可。
比如，煙臺(tái)蘋果的旺季成交額同比增幅達(dá) 168%，動(dòng)銷商家數(shù)同比增幅達(dá) 109%；北流的百香果旺季成交額同比增幅 76%，動(dòng)銷商家數(shù)同比增幅達(dá) 63%。
宏觀層面來(lái)看，2024 年 9 月至 2025 年 9 月，抖音電商累計(jì)銷售農(nóng)特產(chǎn)品 102 億單，平均每天有 2448 萬(wàn)單農(nóng)特產(chǎn)品包裹銷往全國(guó)各地。全年農(nóng)特產(chǎn)品店播商家數(shù)量同比增長(zhǎng) 51%，超 546 萬(wàn)名創(chuàng)作者參與農(nóng)產(chǎn)品帶貨實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。
各地農(nóng)特產(chǎn)品的熱銷除了自身的品質(zhì)過(guò)硬外，也離不開(kāi)平臺(tái)針對(duì)性的幫扶政策。農(nóng)業(yè)不同于其他工業(yè)化程度高的商品品類，它風(fēng)險(xiǎn)更高、利潤(rùn)更薄，銷售的黃金窗口期短，也更容易受到氣候等不可控因素的影響。
在河南焦作賣鐵棍山藥的賀貫全起步時(shí)就頗為不易。2019 年，他在失業(yè)后萌生了在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的想法，選擇到焦作溫縣帶貨當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品鐵棍山藥。但最早起步時(shí)一天只能賣出去二三十單，總計(jì)也就一兩百斤山藥，根本顧不住本。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)來(lái)自于 2020 年 9 月。他受邀參加當(dāng)年抖音電商“919 全國(guó)生鮮賽道”比賽，斬獲第三名的好成績(jī)。在平臺(tái)的扶持下，賀貫全帶貨量從每天 300 單激增至 2000 單，每天能賣出萬(wàn)斤山藥。
現(xiàn)在，賀貫全的抖音賬號(hào)“賀司令鐵棍山藥”粉絲量突破 122 萬(wàn)粉絲。他還登上了央視農(nóng)業(yè)頻道的《致富經(jīng)》欄目，成為新農(nóng)人帶貨代表。
2022 年，廣西南寧壇洛鎮(zhèn)的小米蕉豐收了，卻因銷路不暢面臨滯銷困境，愁壞了當(dāng)?shù)亟掇r(nóng)。當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品帶貨達(dá)人玉鳳鳴得知后，在抖音電商“山貨上頭條”項(xiàng)目支持下，聯(lián)系當(dāng)?shù)亟掇r(nóng)進(jìn)行多場(chǎng)“小米蕉專場(chǎng)”的直播帶貨，成功賣光全鎮(zhèn)的小米蕉，粗略估計(jì)售出 100 多噸。
過(guò)去一年，抖音電商除了在多地展開(kāi)商家培訓(xùn)與交流會(huì)幫助原產(chǎn)地商家提升電商經(jīng)營(yíng)技巧外，還通過(guò)貨品補(bǔ)貼、生鮮免傭等政策扶持，進(jìn)一步幫助中小農(nóng)戶商家降低經(jīng)營(yíng)成本。
平臺(tái)利好政策下，越來(lái)越多農(nóng)貨商家開(kāi)始借助數(shù)字化手段加速轉(zhuǎn)型。據(jù)悉，抖音電商生鮮全類目免傭政策推出一年來(lái)，吸引超 21 萬(wàn)商家報(bào)名參與，累計(jì)減免傭金 8 億元，助力近 5 萬(wàn)農(nóng)貨商家全年成交額突破百萬(wàn)。
紀(jì)錄片《鄉(xiāng)村里的中國(guó)》主人公杜深忠今年 70 歲了。他做了一輩子果農(nóng)，大半輩子都在果園里熬煎，因?yàn)樘O果不管是豐收還是欠收，銷售總是難題。去年秋天，他第一次開(kāi)始嘗試在短視頻上直播帶貨，重新燃起對(duì)農(nóng)業(yè)的信心。杜深忠覺(jué)得，互聯(lián)網(wǎng)給了農(nóng)民一次新的機(jī)會(huì)。直播帶來(lái)的，不只是銷量，更是一種新生活的可能。
更多優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品借助數(shù)字化手段走向全國(guó)，短視頻和直播等新媒介的加入，也讓過(guò)去標(biāo)準(zhǔn)單一的農(nóng)產(chǎn)品有了更多元化的呈現(xiàn)方式，激發(fā)更多潛在消費(fèi)者的購(gòu)買力。即便是一直被認(rèn)為購(gòu)買力偏弱的男性群體，也能成為農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。
中國(guó)人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院教授陳衛(wèi)平認(rèn)為，短視頻、直播的內(nèi)容呈現(xiàn)方式，能夠讓農(nóng)產(chǎn)品的文化價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)，突破過(guò)去農(nóng)貨單一的“吃”的屬性。
從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，抖音電商開(kāi)了一個(gè)好頭。
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